TY  - GEN
U1  - Sonstiges
A1  - Leitner, Sergio Peter
T1  - Vertriebsmanagement mit Sales Excellence
N2  - Die Marktsituation vieler Unternehmen ist mit zunehmendem Wettbewerbs-druck immer schwieriger zu bewältigen. Ursache dieses neuen Marktumfeldes sind internationale Wettbewerber im Zuge der Globalisierung, Konzentrations-prozesse auf den Märkten, Verkürzung der Produktionslebenszyklen sowie steigende Leistungserwartung der Kunden. Individuelle Betreuung und abge-stimmte Leistungsbündel prägen die moderne Marktwirtschaft. Moderne Kon-zepte wie Customer Relationship Management, Systems Selling und Key Account Management zeigen nur teilweise neue Möglichkeiten auf um dem zunehmendem Veränderungsdruck im Vertrieb gewachsen zu sein. Die Ant-wort auf diese Herausforderungen ist der Sales-Excellence-Ansatz. Ziel dieser Diplomarbeit ist es, bei einem international tätigen Unternehmen eine empiri-sche Studie mit Hilfe des Sales-Excellence-Ansatz durchzuführen. Die wich-tigsten Instrumente zur Analyse und Optimierung der Vertriebstätigkeit mit dem Sales-Excellence-Ansatz sind die Dimensionen Vertriebsstrategie, Ver-triebsmanagement, Informationsmanagement und Kundenbeziehungsmana-gement. Bei dieser wissenschaftlichen Arbeit werden Führungskräfte mit Ver-triebsverantwortung hinsichtlich deren Vertriebsprofessionalität bewertet. Im Focus sind jene Facetten, bei denen die größten Defizite vermutet werden. Ei-ne genaue Zusammenfassung der Ergebnisse soll dem Unternehmen helfen, ihre Vertriebsarbeit zu professionalisieren und somit zukunftsfähig zu machen.
KW  - Vertriebsorganisation
Y1  - 2011
U6  - https://nbn-resolving.org/urn:nbn:de:bsz:mit1-opus-16389
UN  - https://nbn-resolving.org/urn:nbn:de:bsz:mit1-opus-16389
ER  -