Thierry Lucio Galler

• Diese Arbeit hat sich zum Ziel gesetzt, das Potential von personalisierten Produktempfehlungen unter dem Aspekt von Cross- und Up-Selling aufzugreifen und im Rahmen von One-to-One-Marketing zum Zwecke der Ertragssteigerung einzusetzen. Dazu wurden anfänglich die theoretischen respektive die erforderlichen Grundlagen im Rahmen der DIY-Branche am Beispiel der bauMax AG ausgeleuchtet, um im Anschluss empirisch überprüft zu werden. Folglich wird zu Beginn aufgrund der analysierten Umstände auf die Wichtigkeit von Multi-Channel-Marketing hingewiesen und die Einflussfaktoren von One-to-One-Marketing erörtert. Chancen und Risiken von Cross- und Up-Selling sowie von kundengenerierten Produktempfehlungen ergänzen die Informationsbasis, sodass im Anschluss mittels eines gänzlich neu konzipierten Direct-Mailings ein empirischer Erfolgsnachweis geschaffen wird. Neben der umfangreichen Teilaspekte zur Erstellung eines Direct-Mailings zeigen die Ergebnisse vor allem den Erfolg dieser Maßnahme in Hinblick auf quantitative Parameter und beweisen folgedessen die wirtschaftliche Nutzbarkeit dieser Idee, die mangels eines E-Commerce-Kanals, als Alternative im Marketing-Mix, in Betracht gezogen wurde. Daraus ergeben sich nicht nur interessante Ansatzpunkte zur Ausschöpfung der Umsatzmöglichkeiten von Stammkunden, sondern lassen sich auch durchaus qualifizierte Handlungsempfehlungen für eine optimale Marktbearbeitung daraus ableiten.