Dominik Riese

• Der Lock-In-Effekt stellt einen in der heutigen Praxis kaum mehr zu vermeidenden Aspekt der Kundenbindung dar. Er zielt darauf ab, durch den Aufbau von emotionalen sowie technischen Wechselkosten die Abwanderung des Kunden zu einem konkurrierenden Unternehmen zu vermeiden. Dabei wird dies meist durch die Zugabe besonderer Anreize wie Loyalitätsprogrammen oder zielgerichtete Abstimmung von komplementären Produkten, welche den durch den Kunden wahrgenommenen Nutzen des Hauptproduktes erhöhen, sichergestellt. Diese wissenschaftliche Arbeit untersucht die Umstände, welche zu einem in der unternehmerischen Praxis erfolgreich angewendeten Lock-In führen und wie dieser für Kunden vermieden werden kann. Es konnte bewiesen werden, dass diesorgfältige Abstimmung unterschiedlicher, auf den Kundennutzen ausgerichteter Lock-In-Strategien den Kunden dazu bewegt, sich freiwillig in eine Lock-In-Situation zu begeben und durch anhaltende Nutzung der angebotenen Leistungen sowie durch den weiteren Einkauf in die vorliegende Produktwelt, hohe Umsätze beim gewählten Unternehmen generiert. Dies untermauern die bisherigen, in der wissenschaftlichen Fachliteratur wiedergegebenen Erkenntnisse über die Kundenbindung und das damit eng verbundene Konzept des Lock-In-Effekts. Schlüsselbegriffe: Lock-In, Lock-In-Effekt, Kundenbindung, Kundenorientierung